Yazar "Par, Alp" seçeneğine göre listele

Listeleniyor 1 - 1 / 1
  • Küçük Resim Yok
    Öğe
    Satış yöneticilerinin liderlik ve karar alma tarzlarının performanslarına etkileri
    (İstanbul Beykent Üniversitesi, 2017) Par, Alp; Yükselen, Cemal
    Bilgi çağını yaşadığımız günümüzde, iletişim ve bilgiye ulaşım hiçbir zamanda olmadığı kadar hızlı boyutlara ulaşmıştır. Müşteriler hiçbir zamanda olmadığı kadar bilgili ve farkındalığı yüksek hale gelmişlerdir. Bu yüksek rekabet ve yüksek bilgi akışı çağında, satış yönetimine de eskisine oranla çok daha fazla iş düşmektedir. Satış yöneticileri, satış sürecini yönetmekte, aynı zamanda satış temsilcilerine liderlik etmekte ve diğer yöneticilik fonksiyonlarını da yürütmektedirler. Bu fonksiyonlardan en önemli olanı ise karar verme fonksiyonudur. Araştırmada bu kapsamda önceki çalışmalar incelenerek kullanılan model, Türkiye'nin en büyük lojistik şirketlerinden birinde uygulanmıştır. Daha sonra bu satış yöneticilerine bağlı olarak çalışan 69 satış temsilcisinin, yöneticilerini değerlemeleri istenmiş ve her yöneticiye ait davranışsal performans puanı belirlenmiştir. Şirketin müşterileri ile yürütülen çalışmada ise müşterilerin bir lojistik şirketinden beklediği performans ve çalışma yürütülen şirketin performansını değerlemesi istemiş, beklenen ve algılanan performans arasında oluşan fark ile birlikte müşteri memnuniyeti ölçülmüştür. İlgili verilerin değerlemesinde ise SPSS for Windows 22.0 (Statistical Program for Social Science) paket programı kullanılmıştır. Analizler ile elde edilen bulgularda söz konusu değişkenlerin birbirleri ile ilişkili ve satış yöneticisi performansı üzerinde etkili olduğu saptanmıştır. Yapılan çalışma ulusal ve uluslararası yazında pek az rastlanan bir konu olan satış yöneticisi performansını çeşitli değişkenler ile ele alması bakımından önem arz etmektedir. Araştırma sonucunda satış yöneticilerinin dönüştürücü liderlik özelliği ve rasyonel karar verme tarzı ile davranışsal performans ve şirket performansı arasında anlamlı ve güçlü ilişkiler bulunmuştur. Anahtar Kelimeler : Satış Yönetimi, Karar Verme Tarzı, Liderlik Özellikleri, Satış Yöneticisi Performansı, Müşteri Memnuniyeti