Tuğsal, TürkerDemircan, Funda2025-03-102025-03-102019https://tez.yok.gov.tr/UlusalTezMerkezi/TezGoster?key=T1mWGp9MngYYkCSgiJvtVu-_VOdNVaNWZYW_8bp1qdNNcu8uq0cSG_UYcDoeLkXyhttps://hdl.handle.net/20.500.12662/8758Satış gücü yönetimi ve satış birimi reorganizasyonunun satış gücü performansına etki edebileceği problemi, tezin konusunu oluşturmaktadır. Araştırmanın evrenini Türkiye telekomünikasyon sektörü satış birimi çalışanları; örneklemini ise sektörde faaliyet gösteren bir şirketin büyük ölçekli müşterilere hizmet veren satış biriminin tüm çalışanları oluşturmaktadır. Araştırmada anket aracılığıyla örneklemin tamamını oluşturan 25 katılımcının cinsiyet, yaş, eğitim ve firmada çalışma süresi grupları arasında satış gücünün yeterliliği, rekabete dayalı performans ve eşgüdüm, güçlü marka algısı ve dış motivasyon, müşteri deneyimi ve memnuniyeti ile iş yapış şekli faktörlerine göre farklılıklar incelenmiştir. Kantitatif analizin yanı sıra kalitatif teknik de uygulanarak, insan kaynakları yetkilileri ve birim yöneticileri ile yüz yüze görüşmeler yapılmıştır. Araştırma bulgularına göre; örgüt içi faktörler incelendiğinde mesleki bilgi ve beceri, sektörel tecrübe ve marka bilinirliliği ile iletişim ve ikna kabiliyeti satış biriminin en güçlü yönleri olarak görülmektedir. Sonuç olarak; yapılan işin niteliğine ve sektörün gerekliliklerine uygun olarak reorganizasyon yapılması ve satış gücünün doğru yönetilmesi, satış gücü performansını olumlu etkileyebilmektedir.he problem of sales force management and sales unit reorganization which may affect sales force performance constitutes the subject of the thesis. The universe of study Turkey's telecommunications sector sales unit employees; the sample is composed of all employees of a company operating in the sector, serving to large-scale customers. In the research, the differences between the gender, age, education and working time groups of the 25 participants, the competitiveness of the sales force, competitive performance and coordination, strong brand perception and external motivation, customer experience and satisfaction and the ways of doing business were examined. In addition to quantitative analysis, qualitative technique was applied and face-to-face interviews were conducted with human resources officers and unit managers. According to the research findings; when the factors within the organization are analyzed, the professional knowledge and skills, sectoral experience and brand awareness, communication and persuasion ability are seen as the most powerful aspects of the sales unit. As a result; in accordance with the nature of the work and the requirements of the sector, reorganization and proper management of the sales force can affect the performance of sales force positively.trinfo:eu-repo/semantics/openAccessİşletmeBusiness AdministrationMaster Thesis1051544417