Gumus, SeferToker, FikriyeKorkmaz, Murat2014-08-132014-08-132014Uluslararası Hakemli Pazarlama ve Pazar Araştırmaları Dergisi Yıl:2014 Sayı: 12148-4764Gelişmiş ve sanayileşmiş ülkelerde sigorta gelişmişlik göstergesi olarak kabul edilmektedir. Riskleri aktarmanın çağdaş ve ucuz yöntemi sigorta yapmaktır. Oluşabilecek olası kayıplar sigorta sayesinde önlenebilir. Ülkemizde sigorta bilinci yeteri kadar gelişmemiştir. Bu bağlamda tüm satış teknolojilerinin uygulandığı ülkemizde kişisel satış önemini daha da artırmıştır. Bu çalışmada sigorta sektöründe kişisel satış süreci ve satış temsilcisinin kişilik özelliklerinin satış performansı üzerine etkileri ele alınmıştır. Araştırmanın örneklemini; İstanbul dâhilinde sigortacılık üzerine faaliyet gösteren Yapı Kredi Sigorta’da çalışan 103 satış temsilcisi oluşturmaktadır. Araştırmada sigorta kavramı, tanımı ve sigortanın tarihsel gelişimi üzerinde durulmuştur. Ayrıca kişisel satış kavramı, tanımı ve kişisel satış süreci aşamaları ele alınmıştır. Bunlara ilave olarak satış temsilcisinin kişilik özelliklerinin satış performansı üzerine etkilerini belirlemek amacıyla bir araştırma yapılmıştır. Araştırmada satış teknikleri, satış yetenekleri ve satış performansları arasındaki ilişkileri ölçmek için faktör analizleri yapılmış ve Cronbach alfası hesaplanarak tespit edilmiştir. Araştırmanın analiz bulgularına göre, satış temsilcisinin satış yetenekleri ve teknik yetenekleri ile satış performansı arasında pozitif bir ilişkinin olduğu, satış temsilcisinin sosyal yetenekleri ile satış performansı arasında doğrudan bir ilişkinin olmadığı, satış temsilcisinin etik değerlere bağlılığı ile satış performansı arasında negatif yönlü bir ilişkinin olduğu görülmektedir.trSigortaPerformansSatış TemsilcisiArticle