Bir ilaç firmasında kişisel satış yönetimi sürecinin tüketicilerin satın alma niyeti üzerindeki etkisi: Samsun ili örneği
Küçük Resim Yok
Tarih
2019
Yazarlar
Dergi Başlığı
Dergi ISSN
Cilt Başlığı
Yayıncı
İstanbul Beykent Üniversitesi
Erişim Hakkı
info:eu-repo/semantics/openAccess
Özet
Günümüzde pek çok sektörde yaşanan yoğun rekabet sebebiyle işletmeler mevcut satışlarını artırabilmek adına pazarlama ve satış yönetimine büyük önem vermektedir. Bu sektörlerden biri de kişisel satış yönteminin yoğun olarak tercih edildiği ilaç sektörüdür. Bu çalışmanın amacı; satış yönetimi süreci ile satın alma niyeti arasındaki ilişkiyi incelemektir. Bu amaç doğrultusunda Samsun ilinde bulunan ilaç mümessilleri ve bölge müdürleri ile bir uygulama gerçekleştirilmiş ve çalışmaya 176 birey iştirak etmiştir. Araştırma verileri anket kullanılarak toplanmıştır. Verilerin analizinde SPSS 24.0 paket programı kullanılmıştır. Araştırma sonucunda satış yönetimi süreci aşamalarının müşteri satın alma niyeti üzerinde pozitif etkisi olduğu belirlenmiştir. Satış elemanlarının yaş, görev süresi ve statülerine göre kişisel satış sürecine ilişkin görüşleri arasında farklılık olduğu, cinsiyet ve gelir durumuna göre ise; istatiksel olarak anlamlı farklılık bulunmadığı görülmüştür.
Nowadays due to the intense competition experienced in many sectors, enterprises attach great importance to marketing and sales management in order to increase their sales. One of them is the pharmaceutical sector, where personal sale method is intensely preferred. The aim of this study is to investigate the relationship between personal selling process and buying intention. For this purpose, 176 drug representatives and regional managers in Samsun participated in the study. The research data were collected by using a questionnaire and SPSS 24.0 package program was used to analyze the data. As a result of the study, it was determined that all the stages of personal selling process had a positive effect on customer's buying intention. According to age, duration and status of the sale staff, there is a difference between the opinions about personal selling process and there is no statistically significant difference according to gender and income status.
Nowadays due to the intense competition experienced in many sectors, enterprises attach great importance to marketing and sales management in order to increase their sales. One of them is the pharmaceutical sector, where personal sale method is intensely preferred. The aim of this study is to investigate the relationship between personal selling process and buying intention. For this purpose, 176 drug representatives and regional managers in Samsun participated in the study. The research data were collected by using a questionnaire and SPSS 24.0 package program was used to analyze the data. As a result of the study, it was determined that all the stages of personal selling process had a positive effect on customer's buying intention. According to age, duration and status of the sale staff, there is a difference between the opinions about personal selling process and there is no statistically significant difference according to gender and income status.
Açıklama
Anahtar Kelimeler
İşletme, Business Administration
